Dobra wiadomość jest taka, że do promowania firmy szkoleniowej nie potrzebujemy gigantycznego budżetu. Musimy jednak zainwestować dużo czasu i energii w działanie poprzez odpowiednie kanały, nadające się do promocji usług opartych na wiedzy. Jakie to kanały? Oto nasza lista.
Blog ekspercki
Właściwie należałoby zacząć od firmowej strony internetowej, ale dziś już chyba wszyscy zdają sobie sprawę, że jej posiadanie to konieczność. I że strona ta musi być czytelna i elegancka, także na ekranach smartfonów.
Na ten temat nie będziemy się więc rozpisywać. Skupimy się na blogu.
W wielu branżach blogowanie to rzecz opcjonalna. W przypadku jednak, gdy kluczową sprawą jest dla nas budowanie wizerunku eksperta, trudno sobie wyobrazić promowanie naszej działalności bez specjalistycznego bloga.
Prowadzony regularnie blog należy do najbardziej efektywnych form marketingu treści, o ile nie zapominamy o zasadach rządzących pozycjonowaniem stron. Więcej o SEO w content marketingu przeczytacie TUTAJ.
Pamiętajmy również, że tematem bloga nie może być po prostu działalność naszej firmy. Oczywiście, warto pochwalić się sukcesami, uczestnictwem w konferencjach czy nawiązaniem współpracy z rozpoznawalną marką. Fundamentem muszą być jednak teksty, za którymi internauci sami się rozglądają.
Skupmy się zatem na udzielaniu wyczerpujących odpowiedzi na pytania związane z naszą specjalnością. Umieszczajmy na blogu poradniki, case studies, wyniki badań opatrzone wnikliwym komentarzem i tym podobne, praktyczne treści, które pomogą stworzyć pożądany wizerunek.
Lista mailingowa
Od internautów, którzy trafią na naszego bloga, warto zebrać e-maile. Jak to zrobić? Oferując im tak zwany „lead magnet”, czyli darmowy bonus, który wyślemy na podany przez nich adres.
Najpopularniejszym „lead magnetem” są e-booki. Ale rolę tę spełnić może również bilet na webinar albo nawet link do wideo, które nie jest dostępne publicznie.
Pamiętajmy tylko, że „darmowe” nie może oznaczać „byle jakie”. Od wartości tego, co wyślemy, zależy, czy potencjalni klienci zdecydują się później wydać pieniądze na to, co mamy do zaoferowania odpłatnie.
Czy warto zbierać adresy? Jak najbardziej. Mailing wciąż stanowi jeden z najlepszych sposób na przeprowadzenie potencjalnych klientów przez lejek sprzedażowy, czyli ścieżkę prowadzącą od pierwszego spotkania z firmą do dokonania zakupu. Więcej na ten temat przeczytacie TUTAJ.
A co wysyłać ludziom z listy już po „lead magnecie”? Popularną rzeczą jest regularny newsletter. Żeby jednak odbiorcy w ogóle do niego zaglądali, nie może on polegać na nachalnej promocji naszych kursów. Podobnie jak rzecz ma się z blogiem, e-mailowe treści muszą być przydatne i atrakcyjne.
E-booki i książki
Książka, choćby i elektroniczna, to poważna rzecz. Ale spokojnie, działalności w branży szkoleniowej nie musimy uprzedzić napisaniem grubego na kilkaset stron tomu, który zrewolucjonizuje branżę.
Najprostszym rozwiązaniem jest skupienie się najpierw na prowadzeniu eksperckiego bloga. A kiedy wypełnimy go już serią artykułów, możemy wybrać najpopularniejsze z nich, złożyć je w całość, przeredagować – i mamy e-booka, który świetnie nada się na „lead magnet”.
W żadnym wypadku nie chcemy jednak zniechęcać nikogo do napisania i wydania prawdziwej książki. Może przecież stać się ona dodatkowym źródłem dochodu, a do tego – trudno wyobrazić sobie coś, co skuteczniej buduje wizerunek specjalisty.
Do napisania takiej książki również możemy wykorzystać treści umieszczone wcześniej na blogu. Ale kolejność powinna być właśnie taka: najpierw blog z gronem wiernych czytelników, potem e-booki, a w końcu elegancko wydana książka, która dzięki blogowej publiczności do razu znajdzie czytelników gotowych sięgnąć do portfela.
Webinary
Seminaria odbywające się za pośrednictwem internetu należą do najmodniejszych narzędzi współczesnego marketingu. Przynajmniej tam, gdzie kluczową sprawą jest zaprezentowanie się jako osoba, od której warto się uczyć.
Napisaliśmy „osoba”, a nie „firma”, bo dzięki webinarom budujemy bardzo osobistą relację z odbiorcami. Pokazujemy im twarz i mówimy bezpośrednio do nich – na żywo! Co więcej, oni mogą zwracać się do nas, zadając pytania na czacie i wypełniając ankiety. A interaktywność jest w cenie.
Uczestnikom webinaru rozdać możemy dodatkowe materiały i jednocześnie poprowadzić ich dalej przez wspomniany wyżej lejek sprzedażowy. Jeśli pokazaliśmy, że mamy do powiedzenia coś wartościowego, chętniej zapiszą się na nasze szkolenie lub kurs.
Pamiętajmy, że nagrany webinar możemy dalej wykorzystywać. Fakt, nie będzie już interaktywny, ale na przykład podzielony na krótsze fragmenty i wrzucony na YouTube lub Facebooka i tak może przyciągnąć nowych klientów.
Podcasty
Jeszcze przed dekadą mało kto w Polsce wiedział, czym są podcasty. Ale już w zeszłym roku badania przeprowadzone przez Publicis Groupe wskazały, że słucha ich 27 procent polskich internautów. W 2020 odsetek ten jest z pewnością jeszcze wyższy.
A przecież nagrywanie podcastów nie jest trudne i nie wymaga kosztownego sprzętu. Pamiętać tylko trzeba, że kluczem do ich popularności jest regularność. Nie musimy być jednak jak Joe Rogan (największa gwiazda podcastowego świata), który niemal każdego dnia wrzuca nowy odcinek. Na początek jedno nagranie na miesiąc wystarczy.
Możemy natomiast, tak jak Joe Rogan, zapraszać do naszego podcastu ekspertów. Im bardziej znane nazwiska uda nam się przyciągnąć, tym szybciej zbudujemy markę naszej audycji i społeczność fanów.
Jednocześnie zawiążemy dzięki temu bliższe relacje z branżowymi liderami. Zaowocuje to wzajemną promocją, a w przyszłości może również wspólnymi przedsięwzięciami biznesowymi.
YouTube
Oglądanie wideo stanowi dziś 75 procent ruchu internetowego. A najpopularniejszą platformą do umieszczania i odtwarzania filmów jest oczywiście YouTube.
Tak, internauci wchodzą tam, żeby obejrzeć teledyski ulubionych zespołów albo filmy ze zwierzętami robiącymi zabawne rzeczy, gdy prokrastynują w pracy. Ale wiele osób zagląda na YouTube po to, aby zdobyć wiedzę.
Jeśli więc dysponujemy odpowiednimi warunkami, możemy jednocześnie nagrać wideo i podcast. Pierwsze trafi na YouTube, drugie na platformy takie jak iTunes czy Spotify. Joe Rogan też tak robi, uczmy się od najlepszych.
Czasem możemy też postawić na rozrywkę i stworzyć coś humorystycznego. Tutaj biorąc przykład z HRejterów – bardzo popularnego polskiego kanału, pokazującego świat IT w krzywym zwierciadle.
Dodajmy jeszcze, że YouTube to dobre miejsce na reklamę naszych szkoleń. Kampanie promocyjne mogą być kierowane do bardzo konkretnych grup docelowych, zainteresowanych naszą specjalizacją. A także do osób, które wcześniej odwiedziły naszą stronę internetową.
Trudno wyobrazić sobie dzisiaj promowanie firmy, jakiejkolwiek, bez Facebooka. Ale sama obecność na tym portalu i sporadyczne wrzucanie postów o naszej działalności to za mało. Co zatem powinniśmy zrobić?
Na wstępie zaznaczmy jedną rzecz: jeśli chcemy zaistnieć na Facebooku jako firma, musimy sięgnąć do portfela. Organiczne zasięgi są bardzo słabe. Na szczęście, jeśli właściwie określimy grupę docelową przy tworzeniu kampanii reklamowych, do potencjalnych klientów dotrzemy bez wydawania fortuny.
Oprócz bezpośredniego reklamowania naszych szkoleń i kursów, powinniśmy zadbać o atrakcyjność fan page’a. Szczególnie wizualną, bo ten aspekt najbardziej przyciąga uwagę internautów.
Wrzucajmy więc jak najwięcej zdjęć i infografik. A także krótkich filmów – na przykład fragmentów wspomnianych wyżej webinarów czy nagrań ze szkoleń i konferencji, w których uczestniczyliśmy. A gdy już uzbieramy solidną grupę fanów, możemy pomyśleć o facebookowych live’ach.
W budowaniu wizerunku specjalistów pomoże tam także założenie facebookowej grupy, w której internauci dzielą się poradami i umieszczają ogłoszenia związane z naszą branżą. Koniecznie bierzmy udział w dyskusjach, służmy radą, unikając jednocześnie nachalnego promowania naszych usług.
Obecność na Facebooku to obowiązek dla każdego przedsiębiorstwa. Na LinkedInie – niekoniecznie. Ale akurat osoby zajmujące się działalnością szkoleniową LinkedIna ignorować nie powinny.
Właśnie, znów, jak w przypadku webinarów – „osoby”, a nie „firmy”. Dlaczego? Ponieważ na tym portalu społecznościowym znacznie łatwiej wypromować konkretnego eksperta niż przedsiębiorstwo. Tutaj nawiązuje się biznesowe relacje przede wszystkim z ludźmi, a nie z markami firm.
W porównaniu z Facebookiem, inaczej wygląda na LinkedInie kwestia płatnych i organicznych zasięgów. Otóż reklamy są znacznie droższe, za to – przy odpowiednim nakładzie czasu i energii – możemy zbudować duże zasięgi bez wydawania ani grosza.
Pod swoim nazwiskiem udostępniajmy więc profesjonalne treści. Infografiki, branżowe newsy, eksperckie komentarze, linki do naszego bloga i tak dalej. Bierzmy też udział w dyskusjach, zapisujmy się do grup i cały czas starajmy się nawiązywać nowe kontakty. Z czasem przyniesie to efekty.
Podobnie jak LinkedIn, Twitter stanowi świetną platformę do budowania eksperckiego wizerunku i to bez wydawania pieniędzy na promocję. Jest jednak jeszcze większym pożeraczem czasu, nie możemy więc polecić go każdemu.
Na Twitterze rządzi tekst, a nie obraz. Wrzucamy więc newsy, linki, komentarze – i to nie raz na kilka dni, ale przynajmniej kilka razy dziennie. Na tym nie koniec!
Kluczowe do zaistnienia na portalu jest nasze nieustanne zaangażowanie. Jak najszybsze odpowiadanie na pytania, udział w dyskusjach, udostępnianie najciekawszych wpisów innych ludzi i tak dalej.
Czy takie poświęcenie się opłaca? Wielu speców od marketingu twierdzi, że jak najbardziej. Na czele z Garym Vaynerchuckiem, który w książce „Ekonomia wdzięczności” napisał, że Twitter jest dla niego podstawowym narzędziem komunikacji z klientami i że to właśnie jemu zawdzięcza szybki rozwój swojego biznesu.
Reklama Google
Płatna promocja firmy w wyszukiwarce Google jest dziś droższa i mniej efektywna niż przed laty. Czy oznacza to, że należy z niej zrezygnować? Niekoniecznie.
O reklamach w Google warto pomyśleć szczególnie na początku działalności, gdy nie posiadamy jeszcze rzeszy fanów w mediach społecznościowych, a nasz blog nie zdążył się wypozycjonować.
Tymczasem dzięki tej metodzie możemy od pierwszego dnia pokazać internautom naszą firmę i naszą ofertę. Możemy szybko wciągnąć ich w lejek sprzedażowy.
Reklamy Google mają tę przewagę nad tymi z mediów społecznościowych, że wyświetlać się będą internautom, którzy w danym momencie szukają właśnie tego, co mamy do zaoferowania. Na przykład kursu z dziedziny, w której się specjalizujemy.
Publikacje w mediach branżowych
Kolejna opcja przydatna przede wszystkim na początku działalności. Nasz blog nie jest jeszcze popularny? Napiszmy post gościnny na branżowym blogu, który ma już rozpoznawalną markę.
To powszechna praktyka w blogosferze, na której korzystają obie strony. Właściciel bloga dostaje wartościowych tekst (tylko na publikację takiego się zgodzi), a my pokazujemy swoją wiedzę i nazwisko szerszej publiczności. A może przy okazji nawiążemy stałą współpracę?
Najprostszym sposobem na dostanie się na łamy największych serwisów i portali są natomiast artykuły sponsorowane. W ich przypadku musimy już sięgnąć do portfela, ale mamy szanse dotarcia do naprawdę dużej liczby ludzi i wypromowania swojej oferty.
Ale jeśli naprawdę dobrze piszemy i mamy do powiedzenia coś interesującego, możemy po prostu wysłać swój tekst do branżowych serwisów lub magazynów. Jeśli się spodoba, to nie my zapłacimy za publikację, ale oni nam!
Program poleceń
Marketing referencyjny, czyli motywowanie klientów do dzielenia się ze znajomymi pozytywnymi opiniami o firmie i jej ofercie, sprawdza się właściwie w każdej branży. Także w branży szkoleniowej.
Dlaczego? Przede wszystkim, opiera się on na zaufaniu, bo potencjalni nowi klienci przekonywani są do zapisania się na szkolenie albo kurs przez osoby, które w nim uczestniczyły i są z niego zadowolone.
Na dodatek, bez wysiłku ze strony firmy, komunikaty trafiają do właściwych ludzi. Zadowoleni klienci przekażą rekomendacje tym osobom, które daną ofertą mogą być naprawdę zainteresowane, bo działają w tej samej branży albo potrzebują tych samych kompetencji.
Szybkim w implementacji i łatwym w obsłudze narzędziem marketingu referencyjnego jest zautomatyzowany program poleceń. Upraszcza on proces przekazywania rekomendacji i skraca go do kilku chwil i kilku kliknięć w ekran smartfona.
Więcej o marketingu referencyjnym i programach poleceń przeczytacie TUTAJ.