Najpierw definicja:
Lejek sprzedażowy (po angielsku: sales funnel) to ścieżka, którą przechodzi klient, prowadząca od pierwszego spotkania z firmą po dokonanie zakupu jej produktów lub usług.
Czy lejek sprzedażowy i lejek marketingowy oznacza to samo? Zwykle używa się tych terminów zamiennie i tak też zrobimy w tym tekście, żeby nie komplikować sprawy.
Chociaż, zaznaczmy, spotkać się można z zastrzeżeniem, że przymiotnik „marketingowy” pojawia się, gdy autor skupia się na działaniach promocyjnych, a „sprzedażowy”, gdy akcent położony jest na ostatnie fazy, prowadzące do zakupu.
Wracając do definicji. Dlaczego właściwie „lejek”? Ponieważ gdy przedstawimy proces w formie graficznej, będzie miał on kształt lejka, czyli trójkąta szerokiego u góry i zwężającego się ku dołowi.
Co to oznacza? Że najpierw, czyli na górze, mamy do czynienia ze wszystkimi ludźmi, którzy dowiedzieli się o naszej firmie. Zanim jednak dojdą do zakupów, przejść muszą przez kilka etapów. A na każdym etapie część z nich odpadnie.
To rzecz nieunikniona: nigdy nie skusimy do zakupów wszystkich czy nawet większości ludzi, którzy zetkną się z naszą ofertą. Ale właściwie skonstruowany lejek sprzedażowy sprawi, że do ostatniego etapu dotrze zadowalająca liczba klientów.
A co oznacza, że lejek jest właściwie skonstruowany? To, że na każdym, wyraźnie wytyczonym etapie, do potencjalnych klientów docierają odpowiednie treści, mające przekonać ich do zrobienia kolejnego kroku.
Elementy lejka sprzedażowego
Oto standardowy schemat lejka sprzedażowego lub marketingowego:
Przyjrzyjmy się poszczególnym etapom i temu, co możemy zrobić na każdym z nich, aby klienci kontynuowali marsz ku zakupom w naszej firmie.
ŚWIADOMOŚĆ
Wyobraźmy sobie, że nasza firma dopiero wchodzi na rynek. Nikt o niej nie słyszał. Zanim więc coś sprzedamy, powinniśmy pokazać potencjalnym klientom naszą markę i zbudować jej pozytywny wizerunek.
Jak to zrobić? Standardową taktyką, która może szybko przynieść pierwsze efekty, będzie reklama. W sieci pokazać się możemy na portalach społecznościowych i w reklamach Google, a poza internetem mamy ulotki czy billboardy.
Działaniem długodystansowym będzie natomiast content marketing. W jego przypadku wykazać się należy cierpliwością, ale efektywność będzie rosła z czasem.
Więcej o content marketingu przeczytacie TUTAJ.
Zaznaczmy przy tym, że działania reklamowe można (a w przypadku lejków sprzedażowych – nawet należy) połączyć z marketingiem treści. Szczególnie w początkowej fazie działalności firmy.
Ot, weźmy chociażby przykład branżowego bloga. Możemy szybko wrzucić na niego serię wartościowych artykułów, ale miną miesiące, zanim Google doceni je i wystawi na wysokie pozycje w wynikach wyszukiwania. Za to od razu możemy doprowadzić do nich internautów dzięki reklamom z Facebooka i Google.
Wracając do lejka marketingowego. Na poziom „świadomość” trafiają wszystkie osoby, które w ten czy inny sposób miały kontakt z naszą marką. Ci, u których wzbudziliśmy choć odrobinę zainteresowanie, zrobią kolejny krok.
Miejmy jednak na uwadze, że zwykle jest to kilka procent. W najlepszym przypadku kilkanaście.
ZAINTERESOWANIE
Wielu przedsiębiorców, którym obca jest koncepcja lejka sprzedażowego i kolejnych kroków procesu marketingowego, pomija ten etap. Chcą od razu zmonetyzować każdy, choćby najdrobniejszy przejaw zainteresowania marką, zamiast wykazać się jeszcze odrobiną cierpliwości.
Internauta, który kliknął w reklamę na Facebooku i trafił na naszą stronę, zwykle nie trzyma jeszcze w dłoni karty kredytowej. Kliknął, bo chciał dowiedzieć się czegoś więcej. Dajmy mu więc coś więcej.
Na tym etapie świetnie zadziała content marketing. Blog, wideo, podcast. Oczywiście związane z naszą branżą i produktami. Produkty te możemy śmiało pokazywać, ale z odsyłaniem do przycisku „kup teraz” wstrzymajmy się jeszcze chwilę. Najpierw dajmy odczuć potencjalnemu klientowi, że ma do czynienia z firmą, która zna się na rzeczy.
Od ludzi, którzy znajdują się na tym etapie i trafili na naszą stronę, możemy zebrać adresy e-mail. Jak? Oferując im tak zwany „lead magnet”, czyli darmowy bonus, który wyślemy na podany adres.
Popularnym rozwiązaniem jest branżowy e-book. Może to być także bilet na webinar, e-mailowy kurs czy inne materiały multimedialne. Pamiętajmy tylko, że „darmowe” nie może oznaczać „byle jakie”. Wysoka jakość jest kluczowa.
A dlaczego chcemy zebrać adresy? Ponieważ mailing to wciąż jeden z najlepszych sposób na przeprowadzenie jak największego odsetka ludzi przez kolejne etapy lejka sprzedażowego.
POŻĄDANIE
Na ten etap wchodzą osoby, które wiedzą już, co mamy do zaoferowania. Znalazły się tutaj, ponieważ chcą się przekonać, czy nasze produkty odpowiadają ich potrzebom. Pewnie porównują je też z produktami konkurencji.
Jak zaciekawienie ofertą zmienić w pożądanie? Teraz już konkretnie mówimy o tym, co chcemy sprzedać. I mówić musimy tak, by wyróżnić się na tle konkurentów.
Odpowiednio więc prezentujemy nasze produkty lub usługi. Opisy mają być rzeczowe, a jednocześnie łatwe w odbiorze. Do tego grafiki, animacje, zdjęcia, filmy – co tylko pasuje do naszej oferty.
Wciąż jest tu też miejsce na content marketing. Na e-booka o tym, czego można dokonać dzięki naszym produktom. Na case studies. Wideo. Wersje próbne z elementami grywalizacji, jeśli sprzedajemy oprogramowanie.
Wszystko to powinno się znaleźć na stosownych podstronach naszej internetowej witryny czy bloga. No i oczywiście w mailach wysyłanych do ludzi z naszej listy. Bo jak już wspomnieliśmy, warto taką listę mieć.
DZIAŁANIE
Nie każdy człowiek, u którego pojawia się chęć zakupu towaru, rzeczywiście wykona ten finałowy krok. Większość ludzi ma problem z podejmowaniem decyzji i ciągle odkłada je na przyszłość.
Dlatego samo pokazanie przycisku „kup teraz” może nie wystarczyć. Należy pomóc klientowi w dokonaniu tej akcji.
Jak? Pora na miłe niespodzianki. Darmowa dostawa, atrakcyjny bonus, kusząca zniżka. Najlepiej z ograniczeniem czasowym.
W okolicach wspomnianego przycisku „kup teraz” warto również zaprezentować świadectwa zadowolonych klientów, pozytywne recenzje, historie wdrożeń. Słowem, dowody na to, że dokonanie zakupu właśnie u nas po prostu się opłaca.
LOJALNOŚĆ
Kolejny etap, który pomija wiele przedsiębiorstw, przez co tracą one znaczną część zysków. Tymczasem sfinalizowany zakup nie powinien być ostatnim kontaktem z naszą firmą. Stali klienci są najcenniejsi!
Raz, że utrzymanie klienta jest o wiele tańsze niż zdobycie nowego. Dwa, stały klient jest bardziej wyrozumiały – wybaczy potknięcie, pogodzi się ze wzrostem ceny. Trzy, taki klient może sam przyprowadzić nam nowych klientów.
Szczególnie jeśli mamy atrakcyjny program referencyjny. O marketingu referencyjnym poczytajcie TUTAJ.
Jak więc z klienta jednorazowego zrobić klienta lojalnego? Fundamentalna rzecz, to oczywiście wysoka jakość produktów i usług. Bez niej niewiele zdziałamy.
Dalej – wyjątkowa obsługa klienta. List z podziękowaniem za zakup dołączony do produktu, wsparcie użytkowników, szybkie rozwiązywanie problemów – nawet tych, do których rozwiązania nie obliguje nas umowa.
Specjalne oferty dla stałych klientów: zniżki, bonusy, pakiety. Obok programu referencyjnego warto więc pomyśleć także o programie lojalnościowym. Najlepiej takim z elementami grywalizacji, o której przeczytacie TUTAJ.
Na koniec jeszcze to, co przydawało nam się na każdym wcześniejszym etapie lejka sprzedażowego: wartościowe treści. Tutaj mogą to być poradniki produktowe, odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania związane z produktami, instruktażowe filmy.
Jakie korzyści daje lejek sprzedażowy?
Lejek sprzedażowy czy też marketingowy doprowadzić ma do tego, że sprzedamy nasz produkt lub usługę – to już wiadomo. Ale poszukajmy bardziej szczegółowej odpowiedzi na to, jak lejek pomaga nam w osiągnięciu tego celu.
Oto trzy najważniejsze rzeczy.
Lejek sprzedażowy pomaga zadbać o klientów na każdym etapie. Bez niego firmy skupiają się często tylko na początku ścieżki (reklama) i końcu (sprzedaż). Tymczasem dzięki lejkowi marketingowemu nie pominiemy poszczególnych faz i pomożemy klientom w przeskakiwaniu z jednej do drugiej.
Lejek sprzedażowy pomaga wyeliminować błędy, przez które tracimy klientów. Używając lejka marketingowego i monitorując jego działania widzimy, gdzie popełniamy błędy. Czy to nasza reklama jest nieskuteczna? Oferowane przez nas bonusy nikogo nie przekonują? A może formularz zakupowy jest zbyt skomplikowany?
Lejek pomaga uporządkować procesy marketingowe i sprzedażowe. Nadaje im płynność, ułatwia wybór najlepszych narzędzi, usprawnia kontrolowanie prowadzonej sprzedaży, oszczędza czas i pieniądze.
Jak więc widać, lejek sprzedażowy to narzędzie, po które warto sięgnąć. Jeżeli promujemy i sprzedajemy produkty i usługi przez internet, to nieuwzględnienie go w naszej strategii marketingowej sprawi, że stracimy wielu potencjalnych klientów. Może nawet większość? A tego chyba chcielibyśmy uniknąć.